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全球超级富豪都是“顶尖业务员”

业务员可能是地球上最多人赖以维生的职业。据专门研究经济史的哈佛商学院学者弗利德曼(W. A. Friedman)估计,以美国为例,每十个就业者当中,就有一、二人是业务员,还不包含企业的高阶业务主管。

只是,当全球商业竞争愈形残酷、当民间消费急速冷却,无论是商业或消费市场,都面临五十年来最大规模的热情退潮。要怎么在不知尽头的衰退中,成为景气不败的顶尖业务员?

一百年前,美国知名食品企业海因茨(Heinz)在公司业务通讯上,为现代业务员做了精确的定位:他们“干练、聪明、精力充沛,是人性的学生、环境的观察者。灵活、容易亲近、有尊严与热情。为工作接受专业训练”。至今,不败业务员的成功基因,仍不脱这些范畴。

盖茨被称为最伟大的业务员

英国《卫报》形容乔布斯是“终极业务员”

九个月前出任宏达电全球业务执行副总裁的庄正松,曾是中国惠普PSG集团总经理,他领导惠普在中国市场迅速窜升到第二大品牌。深谙业务技巧的庄正松不讳言,他看中的业务员必须有PHD,也就是又贫(poor)又饥(hungry)又渴(desire),有了PHD,做什么生意都容易成功。延伸PHD理论,好的业务员也需要耐心(patience)、用心(heart)和渴望的心(desire)。

在全员业务的时代,顶尖的领导者,一定也是优秀的业务员。所有好业务应具备的条件,都可以在好领导者身上看到。

以《EQ》一书闻名全球的社会心理学家高曼(D. Goleman)指出,IQ决定人的职业,SQ(社会智能)才是决定你是否能成为领导者的核心能力。杰出的领导者,善于观察,有同理心,能感动人,即使在最悲观的情境下,仍然不放弃,用乐观的态度激发众人的希望与斗志。

就以叱咤商场的企业领袖而言,他们不但是公司业绩最抢眼的顶级业务员,即便在低潮时期,他们也是最能激励人心的梦想制造者。

业务员出身的科技公司顾问罗瑟(Bill Lohse)曾煮酒论英雄,点评微软创办人比尔·盖茨是最伟大的业务员。罗瑟分析,盖茨最可怕的业务力,是他能“invent the future”(创造未来),把还不存在的商品,卖到全世界,鼓动世人对数字时代的向往。

盖兹的对手、苹果电脑创办人乔布斯,则散发另一种业务天赋。英国《卫报》形容乔布斯是“终极业务员”,他的业务优势是“reality distortion field”(现实扭曲力场),不但让人完全信其所言,还甘心做出有利于他的决定。

且看他在电脑展上,一条牛仔裤,挂上无线麦克风,还没开口,已然张力十足,然后再慢慢抽出牛皮纸袋里的最新超薄笔记本电脑。乔布斯不但创造又再造了苹果霸业,更催生出全球为数最庞大的一群科技产品信徒。

反观台湾的大企业领袖,个个也都是周游列国、积极抢单的王牌业务员。市场不景气时,大老板不能当宅男,得亲上火线,自己当第一线业务员接单,并稳住员工公司的信心。

鸿海董事长郭台铭就是最好的例子。他最为人津津乐道的,是创业初期到美国打江山,一个人窝在汽车旅馆、一天吃两顿、一顿两个汉堡,如此枯等四天才见到对方的采购人员,见面十分钟,拿到一张设计图,鸿海的工厂开始运转生产。郭台铭体会,最好的学历、条件不一定能造就争取订单的业务实力,而是要在艰困的环境练就胆识。(来源:台湾天下杂志)

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